最近李大人与一位朋友吃饭，朋友说他刚开了一家餐馆，开业期问做了各种打折，派傅单之类开业活动。现在开业一个月了，发现富户慢慢变少了，算了下第一个月号了不少钱。这位朋发之的是没有做过生意的，是某天突然脑子热从体制工作里跳出来快速开了一家店。我大概知道他的问题出在哪?最后我建议他接下来要试关注五个点着看。一个月后，店铺立却转亏为激。朋友的检上者一扫愁客露出了免满信心的美容。

我跟朋友说了什么呢？为什么可以带来那么大的变化。

其实很简单。我给朋友做了三个问题探寻和五个建议:

三个问题，掌握经营知识水平

根据对朋友的了解，我尝试问了他三个问题：

“你现在获得一个顾客需要多少成本? ”
“不知道”

“你的客户平均每年会给你带来多少营业额?
产生多少利润?"
“不知道”

“你有算过你发出去的1000张传单带来了多
少人进店消费吗?"
“不知道”

跟朋友聊完后,我基本明白了,他完全是凭感觉在做生意,对生意中的基础经营数据的计算都不
清楚。

相信上面这个场景，会是很多刚开始做生意的老板的处境。后来我向朋友建议关注经营者的五个关键盈利指数的计算,通过反复关注这五个指数以及计算过程，可以快速把握顾客价值及利润来源等信息。

五大经营指数 ，算出客户价值和经营利润

1、获客成本。
何为获客成本呢?意即可以科学算出获取一个客户进店的成本，也称CPA。

计算公式如下:
获客成本=总营销成本:通过本次营销产生消费的人数

这个数据可以帮我们确定我们在做营销活动时该投入的大概成本。

比方:我们通过周边用户进行短信营销，产生了5000元的营销费。最终统计获得了500次的反馈，其中有100次产生了消费。那么我们为获取一个客户而投入的成本为50元。

通过这个数据我们可以了解到什么呢?
如果我们单笔生意利润平均在50元以上，那么你这次的营销就是成功的，后续可以尝试继续通过这个营销渠道加大营销费用投入。

如果单笔生意利润只能带来30元的话，那就说明这次营销活动是失败的，这时我们应该重新评估这次的营销手段是哪个环节出了问题，是文案还是营销渠道客户群体等哪个环节没做好。

2、成交转化率
何为成交转化率?意即客户到店后，有多少用户真正在店里形成了消费的比例。

公式如下:
成交转化率=产生消费人数+到点人数x100%

通过这个数据我们可以关注到用户到店后我们是否有做好现场营销，让到店的用户转化
成消费用户。

还是上面例子:这次的短信营销我们获得了500次的反馈，最终有100人产生了消费。那
么我们的成交转化率为100+500=20%。

对于这个成绩你满意吗?
如果不满意，别急，我们坐下来好好分析，为什么客户到店里不消费，是在哪个销售环节出问题
了?通过调整销售过程中的不足，提高客户服务满意度等，通过精准定位问题解决，必将事半功
倍。

3、客户终生价值
何为客户终生价值?在我们的经营过程中，我们会留意到一些忠实的客户，他们会一年来店里消费10次，平均每次消费80元，而且这部分用户他们在5年内会保持这个频率在店里稳定消费(根据市场研究，一个用户的平均消费生命周期为5年)

计算公式如下:
客户终生价值=单次消费额x消费频率x5年

如此计算, 举例中的单个客户的终生价值是10x80x5=4000元。

营销专家告诉我们，维护一个客户的成本远远小于开发一一个客户的成本，大约占开发新客户成本
的1/6。

而客户终生价值这个指数则告诉我们，维护好一个客户可以获得的预期利润。通过计算和关注这个数字，我们将会把关注点放在对客户进行分类和管理，甄别出其中的优质客户，针对不同的客户设计不同的客户服务，从而引导用户成为我们的终牛价值客户，成为店铺持续的利润来源。

4、投资回报率
何为投资回报率?以及通过投资最终获得的收益，也即企业在一次项目的投资中得到的经济回报，简称ROI。

来计算公式如下:
投资回报率(ROI) =年利润或年均利润+投资总额x100%

还是以前面的举例，我们在一年里投入了10万元的营销费用，以及产生了50万的合计固定成本(店租，食材，人力等)， 然后在这一年里我们总共获得100万的营业额。那么我们的投资回报率是(100万-60万)/60万
x100%=66.7%.

这个数字呈现出了我们当前项目的盈利能力。这个能力是否达到了我们的赚钱预期?如果达到了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果没达到，我们就可以从战略角度考虑如何去优化这个项目，包括成本控制，营销改革等等。

5、附加利润点
什么是附加利润点?意即增加成交客单利润，在引导客户的每一笔成交时，我们除了促成基础的需求消费，我们应该尝试借助成交的过程让客户再买一些东西，即我们要提高我们的客单价。

附加利润点靠的不是公式，而是策略,我们要想尽办法让顾客多消费。首先我们学习一个点-- ;附加销售,通过这个营销方式我们可以省去了再次吸纳客户的成本，可以作为我们提高利润的关键点。

举个例子:肯德基里一个苹果派6块钱，一杯中杯可乐7块钱。同时我们还发现有一个苹果派+中杯可乐的套餐11块钱,省2元。还有中杯可乐升为大杯可乐只需加两块钱。

这个过程其实就是应用了附加销售策略，其实我们实物的成本中最大的成本是店铺和人工，食材的成本是不高的。通过这样的捆绑销售及锚点营销设计，我们的用户会感觉他通过增加晓得消费就获得了超值的消费反馈。但其实,对于我们门店来说，这额外获得的4元2元的销售收入是远远大于食物成本本身的。

最后总结：
每一个生意，其核心其实不是大脑中的概念策划,生意的核心其实是经营背后的数据逻辑推导，当我们能深刻地掌握这的5个基础经营数据，那么我们就能在经营中知己知彼, 通过科学的数据推理轻松算出利润，算出价值，推出机会。

今天说的知识点你掌握了吗?对于这几个点,你有什么想说的吗?欢迎在评论区或私信与大家进行探讨。